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混合模式是直销激励制度设计的主要方向 |
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中国保健协会 张世国 2006-2-11
目前，直销公司所面临的最大风险到最后可能还是反映到奖金制度的设计上。从执法机关近期打传的重点来看，团队计酬已不是一个理论问题，还可以争论，而是已经变成了打传的重点和对象。有人说，在条例公布以前，90%的直销公司都采取团队计酬模式，这是历史。甚至有人认为，团队计酬是直销业的灵魂，这也是历史。在过去，你可以这样想，可以照着国外的例子去做。现在的情况已出现了变化，即团队计酬被宣布为非法。在条例出台的背景下，你要想适应形势，就得对团队计酬行为进行整改。也就是说，大部分直销公司若要想适应形势，就必须转型，彻底告别团队计酬，以创新的计酬模式来适应新的环境和形势。
混和的计酬模式是直销行业的必然选择
条例出台之后，支撑直销业传统运作模式的所谓支柱——团队计酬已经走向了反面。几乎所有的直销公司都公开说：拥护条例，积极转型，适应条例。笔者估计，多数直销公司的老板，在说这话的时候，表现得相当不自然，估计安利的郑李锦芬也是这样。
问题是，在大家高调宣布进行整改后，直销公司的奖励制度要向何处调整？原来，不少直销公司的负责人曾公开说，在条例公布半个月到一个月之后，我们会推出新的计酬模式。笔者近期花大力气研究直销问题，几乎每天都在关注计酬方式的调整和创新，问题是，从条例出台的9月初到12月底，已经近100天过去，除了个别直销的“小动作”为，未见直销公司对计酬方式进行重大创新。因为，对于行业来说，只有找到适合条例，有利于发展的计酬模式，才是出路。
笔者认为，直销公司调整后的计酬方式，若符合条例的规定，就要受到条例的保护。直销公司计酬政策的重点是整顿奖励制度，其中一个重要政策是取消团队计酬。在团队计酬被否定之后，就必须有创新的计酬模式来取代它。一般的修修补补无济于事。变换变换名称，这是儿戏，经不起监管和审定，并且与条例的规定不符合。
在条例“堵”上了“团队计酬”之后，“疏”的政策是什么？众说周知，在人类社会，凡是好的政策无非是“一堵二疏”。如此而已。有人说，条例已经给予直销员以30%的佣金拨出比率，保护了直销员的利益。但是，在分销体系中，流通环节的成本、费用至少在60%左右，如果谁要给分销体系强制规定30%的拨出比例，那么，分销体系也要坍塌，那么整个人类的商品流通和交换无法完成。对直销员体系来说，30%的收入拨出比例已基本够了。问题出在，在未来直销体系设计中，有关方面强制要求开展直销活动而设立的服务网点和支撑体系，它的出路或者说收入来源是什么？换句话说，要给服务网点和分支机构一个合法的收入来源的指引，已非常重要。
出路何在？既要保持直销行业的规范，同时，又要保持直销行业的发展，关键点在于对混合计酬模式的认可上。条例已明确，“服务网点+直销员”是未来的主流模式。在适当的范围和幅度内，允许直销公司的服务网点适当发展一点分销业务，通过适当分销业务的拓展来养活服务网点和分支机构，这是规范发展直销业的重要策略。
什么样的计酬方式可以适应新形势呢？我认为，采取混和的计酬模式是现实的选择。因为中国政府给出中国特色的直销模式是“服务网点+直销员”，这本身就是一种混和模式。那么，与之相适应的计酬模式必然是混和模式。换句话说，如果说“服务网点+直销员”的混合模式是合法的，那么，适应这种模式的混合计酬方式也是合法的。服务网点带有分销性质，所以在直销公司层面给直销网点适度的折扣销售也是合法的。同时，与之相应适应的，服务网点从直销公司获取部分分销折扣的计酬方式也是合法的。当然，有管理的直销员活动是合法的，那么，直销公司在30%拨付比例范围内给直销员以佣金提成方式的计酬也是合法的。
这就给出了直销界计酬制度设计调整方向的一个答案，就是建立面向适应“服务网点+直销员”模式调整的计酬设计理念。一些直销公司没有对计酬方式从结算的层次上给予创新，而且是采取换换名字等方式，容易给社会各界产生变相“团队计酬”的印象。如果涉嫌“变相团队计酬”，那就等于被宣布是变相传销。如果是这样，直销公司在调整之后的法律风险仍然是很大的。
混和计酬模式的主要思路是：一是增加计酬方式的透明度，在直销公司层面，清楚界定直销员收入，清楚界定服务网点收入，清楚界定直销公司分支机构的收入，以此来克服模糊主义，保护消费者利益和直销员利益，同时，保持各方的利益均衡。二是从结算体系上，全面划清佣金制的适用范围，划清服务费及分销折扣的适用范围，划清工资、奖金的适用范围。三是通过建立新的计酬模式，让直销员、服务网点、直销分支机构、直销总部各自承担自身的责任，有利于防止诈骗。四是通过服务网点、分支机构及直销员的计酬制度或方式分开，有利于监管。
因此，我认为，混合计酬模式是一种既适应条例的规定，又在规范的基础上有利于发展的新思维。
关键在于划清佣金制、折扣制及工资奖金制
搞混合模式首先要规范、透明。直销公司通过发展直销员队伍，主攻直销业务，收取佣金的做法是合法的。
在未来，直销公司开设店铺（服务网点的一部分），通过店铺切入分销领域，这个业务是名正言顺的（没有人可以说，店铺不能干分销），因此，经过一定程序认定，服务网点在一定程度上，从直销公司获取销售折扣的计酬模式是合法的。但是，直销公司服务网点搞提成制会产生疑问，向谁提成？如果从直销员的收入中提成。很显然，这是变相的团队计酬。如果是服务网点搞提成，总会被怀疑，你到底有没有从直销员的收入那里搞提成？这是不容易说清楚的。如果有人怀疑你有，尽管查了3个月没有找到证据，但你的服务网点和企业信誉却受到了很大的影响。
直销公司的总部及分支机构，只能搞工资制、奖金制，否则会引起嫌疑。因为条例很明确，属于直销公司的雇员是不能够操作直销业务的，既然你无法开展直销业务，你搞提成，岂不是从别人的收入中搞提成。因此，直销公司分支机构搞提成制是不合适的。
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